當前，中國大部分技術型企業面臨的問題日益突出，公司越做越大，卻越來越不賺錢，越來越缺少核心競爭力，缺乏前瞻性、有效的產品戰略規劃與管理是首要原因。因此，本章筆者重點介紹如何瞄準技術型企業產品開發的方向——產品戰略管理。產品戰略要結合公司戰略綜合考慮市場和核心技術、平臺以及人員能力提升和資源配置策略，其責任主體是公司CEO而不是研發負責人。
一、 科學制定產品戰略規劃
戰略規劃的制定是從公司的愿景到經營計劃到各產品線的愿景和業務計劃，再到產品平臺以及核心技術需求，并落實到資源規劃以及各種激勵制度的配套保證的總體流程。
公司的戰略規劃分為三個層次：戰略研究層（頂層）、產品線戰略規劃層（業務層）以及資源配置和管理改進層（支撐層），三個層次相互嵌套，互為輸入，共同構成完整的戰略，如圖所示：
我們常犯的錯誤是不能有效地將產品戰略和公司戰略銜接在一起，產品戰略的負責人應該是總經理，而不是研發的負責人。產品戰略規劃的八個步驟如下：
第一步：確定公司的愿景、使命及三年規劃和初步的年度計劃；
第二步：明確公司的商業模式和公司級的產品平臺；
第三步：定義公司的產品線，完成產品線的業務計劃；
第四步：完成新產品開發的路標規劃；
第五步：完成核心技術規劃和產品平臺規劃；
第六步：完成人力資源配置計劃及管理改進規劃；
第七步：以上幾個步驟通過多次選代并最終發布；
第八步：培訓相應的人員并將組織規劃落實到個人績效中。
二、 明確企業和產品線的組織績效指標
技術型企業與其他企業不同，既要保證企業生存能力，又要確?？沙掷m發展和核心競爭能力的提升，其具體指標可分為三類七項。
第一類：生存類能力指標
1. 財務指標：銷售收入及增長率、回款計劃完成率、人均利潤空間
2. 交付指標：計劃完成率、客戶滿意度、項目開發周期、交付周期
第二類：可持續發展能力指標
1. 新業務占收入的比重：新產品收入占收入的比重、新客戶收入占收入的比重、需求和規劃的準確率
2. 核心技術和平臺帶來的收入占比：核心技術帶來的收入占比、產品平臺支撐的產品帶來的收入占比、收入結構的合理性
第三類：核心競爭能力指標
1. 公共模塊（CBB）共享率：產品開發的共享率、優選供應商的器件占比
2. 人員結構合理性及任職資格提升率：任職資格提升率、核心產出職位占比、人員結構的合理性
3. 引導客戶需求與規劃的能力：論壇和標準的影響率、高級別的技術專家和業務專家在行業的影響力、企業規劃與行業規劃的匹配度
如果企業很小，只有一條產品線，組織的績效考核指標等同于產品線的績效考核指標。當有多條產品線時，需要將總體指標分解到產品線，并對各產品線指標進行單獨核算，單獨評審。
產品線的考核指標包括財務指標和非財務指標，非財務指標主要包括：產品市場份額；核心產品的客戶群覆蓋率；產品共享使用度；核心技術和關鍵技術占技術投入的比重；產品線平均開發周期及計劃完成率；客戶問題及時解決率；產品成熟度及售后服務成熟度；產品銷售工具包的完善及培訓覆蓋率；客戶滿意度和產品質量（直通率、缺陷問題解決率、評審準確率）;產品線核心團隊任職資格提升率。產品線的核心考核指標是組織績效指標，要求對市場成功和財務成功負責，最終的考核指標是利潤，而不是技術先進性等一系列與研發人員個人相關的指標。
三、 選擇企業獲取利潤的多條路徑
企業的首要目的是追求利潤的最大化，但研發人員通常關注技術能力的提高。對于企業來說，通常情況下，研發的首要目的是提高老產品的利潤，因為其風險低，且投入產出比高。制定戰略時，首先要明確企業的首要目標是增加利潤。增加利潤有多種路徑：
1. 進入新市場：拓展新渠道、開發新客戶
2. 開發新業務：老產品改進、新產品開發
3. 改變商業模式：服務營銷、解決方案
4. 降低成本：降低老產品成本、模塊和平臺共享
5. 提高價格:品牌營銷、改變產品配置
上述五種路徑一般可以同時使用，但必須明確到具體的產品線策略中去，明確到各部門的績效指標中去，通常，幾種策略如何在一個產品線同時使用才能做到利潤最高，這種產品組合策略是考核產品線領導的一個核心環節。
四、 精準定位產品開發的擴張路徑
很多企業的研發和市場分屬于兩個獨立的部門，研發過多的關注新技術，營銷喜歡圍繞老客戶和老產品工作，結果是：對老客戶的需求關注不夠，新技術、新產品推出進度不盡如人意。如何在新老產品以及新老客戶上配置資源，以便企業的擴張風險最低和投入產出最高，速度最快，就是通常所說的產品開發的擴張路徑，從業務和客戶兩個維度，可以分為以下幾類：
1. 營銷第一路徑：老產品賣給新客戶
2. 研發第一路徑：為老客戶開發新產品
3. 謹慎投入路徑（第三路徑）：老技術開發的新產品進入拓展市場
4. 謹慎預研路徑（第四路徑）:關于新產品、新技術進入拓展的市場
5. 自己不獨立開發，合作進行開發路徑（第五路徑）：新技術、新產品進入新客戶群
五、 對產品開發的資源進行合理配置
企業發展到一定程度，必須保持新業務占有一定的比例才能持續增長，如何保證新業務占有一定的比例，可以將業務分為三類：
1. 聚焦發展：應該重點投入，是公司收入和利潤的主要來源；
2. 必須突破的業務：公司在今年內必須突破的業務，在第二年必須帶來利潤和收入的產品或客戶群；
3. 布局式的業務：公司暫時布局，至少在一年內不會產生利潤的產品或客戶群，但未來發展潛力巨大。
通常的資源配置比例為：“七二一”原則，即70%的資源投入到聚集業務，20%的資源投入突破業務，10%的資源投入布局業務上。
作者：漢哲咨詢集團 趙波
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